Xuyên suốt quá trình startup, các founder phải có tư duy "Lifelong Learning - học tập suốt đời", hay nói cách khác là học tập liên tục. Học nhanh, dùng ngay để giải quyết công việc, đạt mục tiêu trong phạm vi nguồn lực yếu và theo làm việc theo tư duy Lean Startup. Trong những kiến thức mình "học và áp dụng", thì hôm nay mình chia sẻ series về chủ đề Business model canvas và Lean model canvas.
Biết Business Model Canvas (BMC) để làm gì?
Business Model canvas giúp bạn hệ thống được những gì bạn đang làm. Khi muốn trình bày với ai đó như đối tác, nhà đầu tư, khách hàng,...thì bạn trả lời tuy không hay, nhưng đủ ý và dễ hiểu về cái bạn đang làm.
Ví dụ: Sản phẩm TutorU của tôi dành cho sinh viên đang lo lắng về nghề nghiệp sau khi tốt nghiệp, khi họ sử dụng TutorU, họ sẽ hiểu được ngành đang học ở ngoài thị trường việc làm cần những kỹ năng cứng, mềm nào, từ đó giúp họ chọn khóa học nhóm nhỏ online học trực tiếp với chuyên gia lĩnh vực để tự tin sau khi tốt nghiệp.
Ví dụ trên, mình dùng 2 khối "Customer Segment" và "Value Proposition" để giới thiệu nhanh về TutorU.
Tóm lại,
Business model canvas giúp bạn phác thảo tổng quát hóa về kế hoạch kinh doanh của bạn trên một trang giấy.
Để giới thiệu nhanh, dễ hiểu về sản phẩm của bạn, bạn có thể sử dụng khung business model canvas.
Ngoài ra, bạn còn nghe cụm từ Lean model canvas. Nó cũng có khung tương tự như BMC, tuy nhiên Lean model canvas phù hợp hơn cho startup giai đoạn đầu, tập trung nội dung chính và khung vấn đề, giải pháp.
Câu hỏi đầu tiên giúp bạn phác thảo Business Model canvas
Khi nhìn vào ảnh khung BMC ở trên, bạn sẽ thấy 9 khối. Để tạo ra chính khối này có 3 phần chính, mỗi phần sẽ có một câu hỏi lớn tương ứng.
Bài viết này sẽ viết chi tiết cho Phần 1 của BMC, Phần này giúp bạn tạo ra được 4 khối.
Phần 1: DESIRABILITY - KHAO KHÁT, MONG MUỐN CỦA KHÁCH HÀNG
Phần này giúp bạn tạo ra 4 khối:
Customer Segment - Phân khúc khách hàng (Khách hàng mục tiêu)
Value Proposition - Đề xuất giá trị
Channels - Kênh tiếp cận, phân phối
Customer Relationship - Quan hệ khách hàng
Câu hỏi 1: Bạn có đang giải quyết ĐÚNG ĐIỂM ĐAU cho nhiều khách hàng không? Hoặc, Khách hàng có thực sự muốn sản phẩm của bạn không?
Phần này là Desirability (Khao khát), gồm 4 khối:
1. Customer Segments - Phân khúc khách hàng
Bạn muốn giải quyết "nỗi đau" cho đối tượng nào? Bạn muốn tạo ra giá trị cho ai?
Bạn càng làm rõ về khách hàng mục tiêu, bạn càng đi tìm đúng vấn đề của họ, khoảnh khắc khó khăn của họ, công việc họ cần hoàn thành (job to be done), market size - độ lớn thị trường của phân khúc bạn chọn.
Bạn có thể dùng Customer personas - Chân dung khách hàng, để hiểu nhiều nhất có thể về Phân khúc khách hàng của bạn.
Ngoài ra, bạn có thể xác định thêm về loại khách hàng như: Ai là người dùng sản phẩm (Executor); Ai là người quyết định trả tiền (Buyer); Ai là người hưởng lợi, nhận giá trị từ sản phẩm (Beneficiary).
Ví dụ: Bệnh viện (Buyer) là người trả tiền để mua thiết bị y tế (products) cho các Y Bác sĩ sử dụng (Excutor) để khám cho bệnh nhân (Beneciary).
2. Value Proposition - Đề xuất Giá trị
Hiểu nôm nà là Sản phẩm hay giải pháp của bạn đã giải quyết những khó khăn nào cho khách hàng. Giá trị cụ thể cho từng phân khúc khách hàng đó là gì?
Tại sao khách hàng dùng sản phẩm bạn để giải quyết công việc của họ mà không dùng sản phẩm khác đang tồn tại?
Có thể sử dụng lý thuyết Job to be done để xác định Value Proposition. Job to be done định nghĩa có 3 khía cạnh công việc mà khách hàng mong muốn hoàn thành.
- Functional aspect - Khía cạnh tính năng: Đây là khía cạnh chính giúp khách hàng hoàn thành một cách nhanh hơn, dễ hơn, thuận tiện hơn, vượt trội hơn,...
Ví dụ: Đi từ A đến B. Khách hàng sử dụng app gọi taxi. Dịch vụ này đáp ứng đến đúng giờ, đúng nơi, hoàn thành công việc đi từ A đến B của khách hàng.
- Emotion aspect - Khía cạnh cảm xúc: Khách hàng khi sử dụng sản phẩm bạn sẽ trải qua những cảm xúc nhất định. Khi phân tích các Existing solution, bạn để ý- thấu hiệu khía cạnh cảm xúc để tạo ra giá trị cạnh tranh cho sản phẩm của bạn.
Ví dụ: Quan sát thực tế, khi leo lên taxi truyền thống, khách hay phàn nàn mùi xe khó chịu, tài xế có mùi khó chịu, không an tâm khi leo lên xe khi đi khuya.
Giá trị đề xuất của bạn từ khía cạnh cảm xúc sẽ là:
Khi leo lên xe, bạn cảm thấy an toàn vì có thể theo dõi hành trình đi trực tiếp trên app. Tài xế thơm tho, ăn nói lịch sự, đàng hoàng khiến bạn vui và hài lòng.
- Social aspect - Khía cạnh tác động xã hội: Khi dùng sản phẩm của bạn, khách hàng có cảm thấy đang đóng góp gì cho cộng động, xã hội, hay người xung quanh hay không.
Quay lại ví dụ ứng dụng gọi xe taxi. Bạn quan sát và thấy rằng, đối tượng phân khúc khách hàng của bạn là người yêu môi trường, họ không thích sử dụng đồ nhựa. Từ quan sát này, bạn sẽ có đề xuất giá trị cho sản phẩm của bạn là taxi điện. Taxi điện mang cho khách hàng một giá trị cảm xúc đang tác động tốt đến môi trường.
Vậy từ 3 khía cạnh trên, bạn sẽ phát triển Startup "Ứng dụng gọi xe taxi điện ABC". Ứng dụng có Value Propositon.
- Chỉ cần 1 chạm để đến điểm bạn muốn, với công nghệ tối ưu đường đi, giúp tài xế chạy theo tuyến gần nhất, giúp bạn đến nơi sớm nhất.
- Theo dõi hành trình trực tiếp trên Ứng dụng. Bạn sẽ cảm thấy an tâm, an toàn.
- Tài xế được đào tạo chuyên nghiệp, thơm tho.
- Bạn là những khách hàng tiên phong trong việc giảm tải tác động khí thải cho môi trường khi sử dụng taxi điện của chúng tôi.
3. Channel - Kênh phân phối
Khi đã biết chính xác AI (Customer Segment) đang ĐAU, ở địa chỉ nào. Bạn sẽ chọn đúng THUỐC (Value Proposition) để mang đến cho họ bằng cách phân phối (Channels) THUỐC cho đại lý gần họ và làm thế nào để họ biết bạn đang phân phối ở đại lý nào.
Làm thế nào giúp khách hàng của bạn tiếp cận sản phẩm dễ nhất, nhanh nhất và an tâm nhất.
Bán trên shopee, bán qua đại lý, hay bán trực tiếp tại của hàng,...
Làm sao họ biết bạn đang tồn tại, và sản phẩm của bạn chính là cái họ đang cần bấy lâu này.
Đó là cách bạn làm Marketing giúp cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm gặp nhau.
4. Customer Relationship
Hiểu đơn giản là, bạn làm thế nào để khách hàng quay lại mua hàng lần 2, lần 3,...lần n. Chiến lược giữ chân khách hàng của bạn là gì? Hoặc cao hơn nữa, làm thế nào khách hàng giới thiệu sản phẩm bạn cho khách hàng khác.
Bạn có thể dùng Customer Journey map và mô hình AARRR để tạo ra chiến lược Customer relationshop.
Ở Customer journey, bạn sẽ thấy được những điểm chạm của khách hàng, từ đó bạn sẽ biết khách hàng bỏ sản phẩm bạn là do điểm chạm nào, bạn đưa ra chiến lược giữ chân thế nào, làm sao để tăng thêm sự hài lòng để khách hàng giới thiệu người khác sử dụng sản phẩm bạn.
Còn với AARRR, bạn sẽ đo lường được ở bước nào chỉ số thấp, bạn đã acquisition - thu hút khách hàng thế nào, cách bạn Retention - giữ chân thế nào để khách hàng Refferal - giới thiệu.
Tóm lại, phần này giúp bạn xác thực giả định, để bạn xác định "Build the right Product"
- Cơ hội thị trường (Market Opportunity) có đáng đủ làm không?
- Có đang giải quyết ĐÚNG VẤN ĐỀ không? (Nói vui là không tìm thấy vấn đề mới là có vấn đề đó nha)
(đang viết tiếp 2 câu hỏi còn lại ở bài viết sau)
Kommentare